【マーケティング その②】4P(マーケティングミックス)で自社商品を理解するの効果的な使い方

ビジネス

「マーケティングミックスについて初心者にもわかりやすく説明してほしいな」
「マーケティングミックスの効果的な使い方ってなんだろう」

当サイトをご覧になった方は、上記のように思っていらっしゃるのではないでしょうか?

今回はマーケティングミックスについて初心者にもわかりやすく説明するのと、マーケティングミックスの効果的な使い方について説明していきます!

さて、前回の

マーケティングとは【マーケティング初心者必見】

の記事で、マーケティング戦略の骨格をラーメン屋の例を用いて、整理しました。

マーケティングの中で一番重要なのは、「顧客」です。

自分にとってより良い顧客(優良顧客)について理解をすることで、売上をあげるなどの戦略につなげることができます。

反対に、優良でない顧客(クレーマーなど)に注力しても仕方がありません。

とはいえ、いくら顧客を理解しても自社製品を理解していないと

顧客のニーズに沿った提案ができないため、売上貢献にはなりません。

そこで、今回は、マーケティングミックスというフレームワークを用いて、全体的な整理をしていきましょう。

マーケティングミックスとは

まず結論から…

マーケティングミックスとは、

「製品(Product)→何を?」・・・顧客が欲しいと思う商品は?
「価格(Price)→いくらで?」・・・顧客が買うことのできる値段は?適正な価格は?
「流通(Place)→どこで売る?」・・・顧客が買うことのできる場所はどこ?
「プロモーション(Promotion)→どうやって売る?」・・・顧客にどうやって商品を知ってもらう?
の4Pと呼ばれ、
自社商品を顧客に届けるまでの状態可視化することです。

どうやって4Pを使えばいい?

結局、全てはまず、顧客の要望を知ることです。これが大前提です。

そのために何を知る必要があるか?ということを網羅的に整理したのが、4Pです。

「製品(Product)→何を?」

では、自社商品の分析をする必要があります。

具体的には、自社商品が顧客の志向とマッチしているのか?それとも、かけ離れているのか?のポジショニングをSTP分析を用いて、探っていきます。

STP分析に関しては、また別記事で!

「価格(Price)→いくらで?」

では、顧客にとって、適正な価格について考えていく必要があります。

競合価格や製造コスト、顧客が感じる価値から算出していきます。

基本は、競合価格や製造コスト(プロモーション含む)から考えるのがいいですね。

「流通(Place)→どこで売る?」

どんな顧客にあなたの商品を届けたいのか?によって、オフラインである店頭販売やオンライン販売、またはその両方で売る方法があります。

基本的に、オフラインよりオンラインの方が、コストは安価になりますが、そのために他企や個人も参入しやすいデメリットがあります。

また、オンラインは、地域にかかわらず幅広くアプローチできるメリットもあります。しかし、自社商品が埋もれてしまうデメリットもあります。

なので、売るものや顧客のいる場所(ターゲット)によって、オフラインとオンラインを使い分けるのがいいでしょう。

「プロモーション(Promotion)→どうやって売る?」

さて、最後に、どうやって売るか?です。

これは、いわゆる広告などを使用して、あなたの商品を顧客にアプローチしたり対話したりするといったことです。
狭義のマーケティングですね。

広告にも、マス広告とターゲティング広告に分かれ、顧客が商品を知ってから購買するまでの各フェーズでアプローチが異なります。

ちなみに、この各フェーズはDual AISASというフレームワークで説明します。

【従来のAISAS】
A…Attention:認知・注意
I…Interest:興味・関心
S…Search:検索
A…Action:行動
S…Share:共有

【A…Attention:横軸に展開するAISAS】
A…Active:起動
I…Interest:関心
S…Share:共有
A…Accept:許容
S…Spread:拡散

参考:https://ferret-plus.com/8630?page=2

このフレームワークは、顧客行動を表したもので、従来のAISASに加えてActiveから始まるのは、顧客がSNSなどで拡散したい!と思うまでのAISASです。

すなわち、商品のAttentionなどに共感する顧客の行動を表しているのです。

テレビCMなど、マス広告だけで、attentionを図るのではなく顧客の行動を理解することで様々な施策を柔軟に対応する必要があります。

特に重要になるのが、エンゲージメントです。

顧客の拡散が重要になります。これは、どんな広告よりも効果があります。

すなわち、顧客が拡散してくれるような、コンテンツ作りが重要ですね。

4Pを活用した分析事例

前回の、ラーメン屋の例に戻りましょう。

優良顧客の分析では、

「仕事のストレスをジャンクフードとお酒で発散したいかつ頻繁に来店するために出費も抑えたい」

というところにニーズがあることがわかったので、これを元に4Pで整理しましょう。

「製品(Product)→何を?」

コッテリラーメンが売り。他にも、唐揚げや枝豆など、つまみになるような商品も用意しています。

ニーズを反映すると、ラーメンとビール、そしてつまみのセットを用意するといいです。

また、お酒もビールだけでなく、ハイボールなどバリュエーションを揃えたいところ。

「価格(Price)→いくらで?」

これは、セットにした商品を単品より安く、かつ顧客が継続して購入できるようにしたいところです。

また、常連客には、スタンプカードなどでインセンティブを与えるのもいい考えです。

「流通(Place)→どこで売る?」

これは、自分の店一択のように見えますが、キッチンカーやウーバーイーツなど様々な販売口があります。

しかし、お店近辺の営業の方が、リピーター獲得に繋がりやすいです。

「プロモーション(Promotion)→どうやって売る?」

最後に、プロモーションですが、AISASという行動を顧客にとってもらうためのサポートをしているということを忘れないでください。

さて、AのAttentionですが、新規顧客獲得のために自店舗から近い場所に対してリスティング広告を打ってみたり、SNSを運用する方法などがあります。

Interestは、コンテンツを充実させることで、より、商品に対して興味を持ってもらいます

Searchでは、コンテンツに商品を付随させて、顧客に自発的に商品を知ってみたいと思わせるようにしましょう。

Actionでは、実際に顧客が購買行動などに移行しやすように、わかりやすい店までのアクセスや購入ボタンなどを設置しましょう。

最後に、Shareは、商品を買ってもらうことで顧客のニーズに応えることで、拡散をしてもらいます。

大切なのは、自然な口コミなど拡散をしてもらうことです。

例えば、Youtuber側の企画とあっては、悪い商品であってもいいように宣伝するといった消費者心理が働くためです。(諸説ありますが)

まとめ

今回は、マーケティングミックスとして、4Pについてご説明してきました。

マーケティングに大切なのは、「顧客」です。

4Pは、顧客のニーズと自社商品をすり合わせるためのためのフレームワークになります。

ぜひ、参考にしてくださいね!

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